Conseils e-commerce

Le cross-selling pour augmenter son CA : l’exemple de l’assurance

Par Camille Tyan le 29 mai 2015/

Les assurances en ligne sont parvenues à se faire une place sur la toile ces dix dernières années en filigrane de l’expansion du e-commerce. Les habitudes de consommation étant en parfaite mutation, les e-commerçants utilisent de plus en plus les services de l’Insurtech pour faire de la vente additionnelle tout en servant mieux leurs clients.

cross-selling et up-selling

Le boom du e-commerce et de l’assurance en ligne

Le nombre de sites marchands actifs a triplé depuis 2007. De nos jours, on en comptabilise plus de 150 000. On assiste à une augmentation considérable du marché du e-commerce qui s’est multiplié par deux en 5 ans, atteignant en 2014 pas loin de 60 milliards d’euros. Malgré cela, le panier moyen de l’internaute est en baisse.

En parallèle, les comportements en matière d’achat d’assurance évoluent et les consommateurs font de plus en plus le choix de contracter une assurance en ligne. Ainsi 80% des 18-24 ans ont déjà contracté une assurance sur internet, et ce nouveau mode de consommation s’étend progressivement à toutes les générations.

Face à ce constat, le cross-selling offre une nouvelle opportunité aux marchands d’augmenter le panier moyen et donc leur chiffre d’affaire tout en répondant aux attentes de leurs clients. Encore faut-il que les associations de produits soient efficaces, utiles, et pertinentes.

Cross-selling entre insurtech et e-commerce

Prenons pour exemple le pureplayer Expédia, agence de voyage totalement en ligne. Le site permet aux internautes de réserver des billets d’avion, mais également un séjour dans  un hôtel, la location de la voiture une fois sur place ou encore l’assurance voyage. Ainsi, d’une pierre deux coups, on évite au client de passer par des sites annexes tout en réalisant des ventes additionnelles. Les partenariats avec des courtiers d’assurance spécialisés sont une bonne manière de répondre à un besoin client. Pouvoir souscrire une assurance dès lors qu’on achète une voiture, une moto, un voyage, un produit… est une réelle valeur ajoutée.

La société Fluo est également un excellent exemple dans le domaine de la recommandation d’assurance. Leur service permet à un e-commerçant de présenter à ses clients, après avoir sélectionné la carte bleue, les assurances associées à leur moyen de paiement. Par exemple, un loueur de voiture peut alerter son client sur le fait que sa carte VISA ne le couvre pas dans tel pays ou avec des franchises très hautes. Ainsi, la vente additionnelle s’apparente presque plus à un « devoir de conseil » qui rend l’acte de vente beaucoup plus facile.

On trouve aussi des e-commerçants qui mettent en place des partenariats avec des courtiers spécialisés afin d’alerter leurs clients sur des bonnes idées pour augmenter leur pouvoir d’achat. Par exemple, un e-commerçant ciblant les particuliers en train de déménager s’est associé à Réassurez-moi qui permet aux particuliers de changer facilement leur assurance de prêt avec la loi Hamon.

Le cross-selling peut donc être une solution intéressante pour se réinventer et se distinguer dans la compétition internationale du e-commerce !

Catégorie d'article : Conseils e-commerce, Tendances

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A propos de l'auteur

Camille Tyan

CEO de PayPlug qu'il a co-fondé avec Antoine Grimaud, Camille veut révolutionner et démocratiser les systèmes de paiement en ligne.

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