Tendances

Social selling : le dossier complet

Par Roxane Tranchard le 28 mai 2019/ Temps de lecture : 9 minutes

Aujourd’hui, il est indispensable d’être actif sur les réseaux sociaux pour faire connaître votre marque, générer du trafic vers votre site web, voire même vendre vos produits directement sur ces plateformes. Selon le baromètre Hootsuite, quasiment la moitié de la population mondiale (43%) est inscrite sur au moins un réseau social : une manne de clients potentiels ! Que ce soit Instagram, Facebook, YouTube, LinkedIn ou Snapchat, chaque réseau social offre de plus en plus d’outils pour vous permettre de toucher votre audience et de développer votre activité.

C’est ainsi qu’a émergé le social selling, le fait de capitaliser sur les médias sociaux pour augmenter ses ventes. Le phénomène a rapidement pris de l’ampleur, au point de figurer parmi les 10 tendances e-commerce à suivre en 2019. Un élan qui s’explique par une évolution notable des usages : aujourd’hui, 45 % des Français entre 18 et 35 ans aimeraient pouvoir acheter directement sur les réseaux sociaux, 25 % pour l’ensemble des Français (Havas). Le social selling est donc LA démarche à intégrer dans votre stratégie digitale !


Définition du social selling

En tant qu’e-commerçant, vous avez tout intérêt à capitaliser sur les réseaux sociaux non seulement pour mieux vendre, mais aussi pour développer votre notoriété, capter l'attention de clients potentiels et améliorer votre taux de conversion. Le social selling rassemble toutes les actions qui, combinées les unes aux autres, vous permettront à terme de générer un chiffre d’affaire supplémentaire à celui de votre site internet.

Loin du modèle de vente traditionnel qui relie le vendeur à l’acheteur sans qu’il n’y ait d’intervention extérieure, les médias sociaux introduisent un acteur supplémentaire : les clients actuels de la marque, qui peuvent désormais influencer la décision d’achat. En effet, 88 % des internautes consultent des avis de consommateurs sur des forums ou des blogs avant de réaliser un achat en ligne. Les ¾ d’entre eux renoncent à acheter s’ils trouvent trop d’avis négatifs sur un produit ou sur la marque elle-même (IFOP, 2015). C’est pourquoi il est essentiel aujourd’hui de maîtriser votre e-réputation en interagissant constamment avec votre communauté et vos prospects.

Au-delà de ces échanges avec votre cible qui engendrent mécaniquement du trafic supplémentaire vers votre boutique en ligne, le social selling englobe toutes les fonctionnalités qui permettent aujourd’hui de vendre directement sur les réseaux sociaux. Nous en explorerons certaines dans cet article !

Le guide e-commerce du social selling

 

Pourquoi et comment se lancer dans le social selling ?

Le social selling n’est pas réservé qu’aux grandes marques : en tant que TPE/PME, vous avez tout intérêt à vous lancer dans le social media. En effet, vous pourrez proposer une réelle interaction à votre communauté et mieux personnaliser vos échanges qu’une entreprise qui reçoit chaque jour un grand volume de messages. Le fait de partager du contenu de qualité sur vos réseaux sociaux vous permettra de vous démarquer de vos concurrents et d’attirer des visiteurs sur votre site e-commerce.

Gardez à l’esprit que la démarche de social selling doit faire partie intégrante de votre stratégie marketing au global. Votre secteur d’activité, vos cibles et vos objectifs webmarketing vous permettront de définir quels réseaux sociaux utiliser et comment les actionner pour convertir votre audience. Nous vous invitons à les considérer comme des leviers de vente supplémentaires, qui viennent compléter vos autres actions de communication digitale.

Avant de vous lancer, commencez par réaliser un audit complet pour définir le profil de votre cible (âge, centres d'intérêt, lieu de résidence, situation, etc.). En effet, chaque réseau social a un public différent : ces données sont donc essentielles pour savoir sur quelle plateforme vous positionner. Une fois les contours de votre audience définis, vous devez réussir à l’engager ! Dites-vous que la taille de votre communauté n’est pas ce qui compte le plus. Il vaut mieux avoir 1 000 followers engagés que 10 000 qui ne prêtent pas attention à vos posts.

Ensuite, listez vos ressources, c’est-à-dire le temps et le budget que vous souhaitez allouer à la gestion des réseaux sociaux. N’oubliez pas que cette tâche s’ajoute à toutes celles que vous effectuez déjà pour entretenir votre commerce en ligne : plus vous êtes lucide quant à vos capacités, moins vous prenez le risque de vous laisser déborder !

Nous vous conseillons également de ne pas vous lancer sur plusieurs réseaux sociaux en même temps. Concentrez-vous d’abord sur celui qui vous semble le plus pertinent par rapport à votre cible et vos objectifs. Une fois que vous le maîtriserez, vous pourrez vous attaquer à d’autres plateformes. Sachez qu’actuellement, seuls Facebook et Instagram proposent des outils pour vendre vos articles en direct : cela peut vous aider à orienter votre choix !


Facebook et Instagram, deux leviers majeurs pour vos ventes

Avec respectivement 2,3 milliards et 1 milliard d’utilisateurs actifs par mois (Boulevard du Web, 2019), Facebook et Instagram s’imposent comme des canaux incontournables à toute stratégie social media. Chacun a ses codes, son public, mais tous deux proposent aux marchands de nombreux outils pour maximiser leurs ventes !  


Comment vendre sur Facebook ?

Facebook est le réseau social le plus utilisé au monde : rien qu’en France, il compte 33 millions d’utilisateurs (Blog du Modérateur, 2018). Il est donc indispensable pour tout e-commerçant d’être présent sur cette plateforme afin de développer son activité.

Sachez que Facebook vous donne la possibilité de vendre vos articles via votre page fan. Il suffit de les importer depuis votre site pour qu’ils apparaissent dans l’onglet « Boutique ». Vos visiteurs peuvent ainsi consulter votre catalogue tout en restant sur le réseau social. Lorsqu’ils cliquent sur un produit, ils sont redirigés vers la page de votre site correspondante.

Mais il existe un moyen encore plus efficace pour convertir rapidement votre audience : le bouton de paiement. C’est un outil sécurisé développé par PayPlug, qui permet de fluidifier et d’accélérer le processus d’achat depuis Facebook.

 

Bouton de paiement FacebookBouton de paiement intégré sur la page Facebook de Undulation Rope

Une fois qu’ils ont cliqué sur “Payer sur le site web”, vos clients arrivent sur une page de paiement sécurisée comportant tous les champs nécessaires pour passer commande (nom, prénom, adresse, coordonnées bancaires, etc.). Le bouton de paiement PayPlug peut s’intégrer très facilement à votre page Facebook : cliquez ici pour découvrir comment.

Une fois vos produits ajoutés à votre boutique Facebook, vous pourrez en faire la promotion via des campagnes de publicité. Avant toute chose, nous vous conseillons de vous créer un compte Facebook Business Manager. Cet outil est un indispensable pour bien gérer vos campagnes et mesurer leur performance. Une fois votre compte créé, vous pouvez vous lancer !

Voici quelques conseils pour créer une publicité Facebook efficace étape par étape :

  1. Objectif : choisissez-le judicieusement car il conditionnera toutes les décisions que vous prendrez ensuite. Tenez compte de vos besoins : voulez-vous améliorer la notoriété de votre marque ? Attirer du trafic vers votre site ? Convertir vos visiteurs en acheteurs ?
  2. Audience : si vous recevez plus de 1 000 visites par mois sur votre boutique, vous pouvez par exemple miser sur le retargeting, c’est-à-dire adresser une publicité aux personnes ayant déjà visité votre site. Si vous en avez moins de 1 000, faites un ciblage selon les caractéristiques socio-démographiques de votre public.
  3. Placements : même si Facebook propose des “placements automatiques”, nous vous conseillons de choisir les endroits et les formats sous lesquels votre publicité apparaîtra. Vous saurez ainsi lesquels sont les plus performants !
  4. Budget : pour une première publicité, nous vous conseillons de commencer avec un budget assez bas (10€ par jour par exemple). Vous pourrez ainsi tester différentes combinaisons audience / placements et investir dans celles qui marcheront le mieux.
  5. Contenu : titre, texte, format, image, URL de redirection… Rien ne doit être laissé au hasard ! En premier lieu, nous vous suggérons de regarder ce que font les autres marques, pour voir quels types de publicités fonctionnent le mieux.

Grâce aux Facebook ads, vous pourrez améliorer votre visibilité auprès de votre cible et conquérir de nouveaux clients. C’est également un bon moyen de faire la promotion de vos produits, et ainsi de maximiser vos ventes.


Comment vendre sur Instagram ?

Instagram est l’un des réseau sociaux les plus en vogue. Tandis que la moyenne d’âge sur Facebook a tendance à augmenter, la jeune génération se tourne de plus en plus vers cette plateforme qui fait la part belle aux vidéos et images de qualité. En effet, 41% de ses utilisateurs ont entre 16 et 24 ans (Global Web Index, 2018). Il y a donc de nombreux avantages à inclure Instagram dans votre stratégie de marketing digital.

En plus d’être un lieu d’expression pour les marques, le réseau social est devenu un véritable levier commercial, notamment suite à la sortie de nouvelles fonctionnalités. Voici nos astuces pour vendre efficacement sur Instagram :

  • Soignez votre page profil : c’est la vitrine de votre image de marque, il ne faut donc pas la négliger ! Optimisez notamment le texte de votre biographie en y ajoutant un appel à l’action (CTA) et un lien vers votre site.
  • Utilisez les stories : que ce soit sous forme de publicités ou simplement pour animer votre profil, ces courtes vidéos sont un bon support pour véhiculer vos valeurs, informer vos followers de vos nouveautés ou vendre directement vos articles ! Les stories sont également disponibles sur Facebook.
  • Pensez à la fonctionnalité Instagram Shopping : depuis 2018, le réseau social permet aux marchands de vendre leurs produits directement via des photos ou des stories.  
  • Jouez sur l’exclusivité : utilisez Instagram pour créer le buzz autour de vos articles. Vous pouvez par exemple teaser un nouveau produit en publiant des photos, ou proposer à vos abonnés un code promo exclusif. C’est un moyen efficace de les fidéliser !
  • Publiez des contenus pertinents et de qualité : la créativité est le nerf de la guerre sur Instagram ! Vous devez affirmer votre style à travers les photos que vous postez et les influenceurs avec lesquels vous travaillez. Soyez à la fois original et cohérent avec votre stratégie éditoriale.
  • Organisez des concours : que ce soit sur Instagram ou Facebook, les concours sont un très bon moyen de générer des interactions avec votre audience. Il vous suffit de mettre l’un de vos produits en jeu !

Concours Facebook Les Fleurs de NicolasConcours Facebook réalisé par Les Fleurs de Nicolas

Vous l’aurez compris, Instagram et Facebook vous offrent de nombreuses possibilités pour affirmer votre identité de marque et votre positionnement, promouvoir vos articles et engager votre public. Pour aller plus loin dans la maîtrise du social selling, nous vous conseillons de vous inspirer des marques qui parviennent avec succès à capitaliser sur les réseaux sociaux pour booster leur croissance.

 

Les best practices de deux e-commerçants

Les boutiques Ripaton et Panafrica misent en grande partie sur les réseaux sociaux pour attirer du trafic vers leur site e-commerce, et générer ainsi plus de ventes. Chacune a sa recette pour engager son audience !

Ripaton vend des pieds de table originaux, pour donner une seconde vie aux meubles anciens. Depuis sa création en 2016, la marque est active sur les plateformes Facebook, Pinterest et Instagram. C’est cette dernière qui attire le plus de visiteurs vers son site : 50% du trafic issu de ses réseaux sociaux provient d’Instagram ! Pinterest n’est pas en reste, représentant 26% des sessions générées par les médias sociaux.

Les bonnes pratiques de Ripaton : des posts esthétiques, une ligne éditoriale cohérente, et des collaborations fructueuses avec des influenceurs.  

La marque Panafrica propose quant à elle “des baskets éthiques et colorées au style affirmé”. D’abord présente sur Facebook et Instagram, sur lesquels elle comptabilise respectivement 73K et 35K abonnés, elle s’est récemment lancée sur Pinterest. Chez Panafrica, chaque réseau social a sa fonction : Facebook lui sert à diffuser des publicités pour atteindre différents objectifs (trafic, conversion, notoriété, etc.), Instagram à mettre en avant ses produits et partager ses inspirations, et Pinterest à toucher un nouveau public, celui des Etats-Unis !  

Les bonnes pratiques de Panafrica : une communication authentique, beaucoup d’interactions avec ses fans, et des campagnes de publicité bien maîtrisées !

Vous savez maintenant en quoi consiste le social selling, et quelles sont les méthodes et outils à mobiliser pour établir votre propre stratégie. Sachez que c’est la persévérance, la qualité de vos contenus et la fréquence des interactions avec votre communauté qui vous permettront de vous démarquer, et de booster la croissance de votre boutique en ligne !

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A propos de l'auteur

Roxane Tranchard

Roxane produit des contenus sur les tendances, les innovations et les événements liés au e-commerce. Elle partage ses conseils aux marchands qui souhaitent développer leur activité.

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