Tendances

Social selling : le dossier complet

Par Roxane Tranchard le 28 mai 2019/ Temps de lecture : environ 10 minutes

Aujourd’hui, il est indispensable d’être actif sur les réseaux sociaux pour faire connaître votre marque, générer du trafic vers votre site web, voire même vendre vos produits directement sur ces plateformes. Selon le baromètre Hootsuite, quasiment la moitié de la population mondiale (43%) est inscrite sur au moins un réseau social : une manne de clients potentiels ! Que ce soit Instagram, Facebook, YouTube, LinkedIn ou Snapchat, chaque réseau social offre de plus en plus d’outils pour vous permettre de toucher votre audience et de développer votre activité.

C’est ainsi qu’a émergé le social selling, le fait de capitaliser sur les médias sociaux pour augmenter ses ventes. Le phénomène a rapidement pris de l’ampleur, au point de figurer parmi les 10 tendances e-commerce à suivre en 2019. Un élan qui s’explique par une évolution notable des usages : aujourd’hui, 45% des Français entre 18 et 35 ans aimeraient pouvoir acheter directement sur les réseaux sociaux, 25 % pour l’ensemble des Français (Havas). Le social selling est donc LA démarche à intégrer dans votre stratégie digitale !


Définition du social selling

En tant qu’e-commerçant, vous avez tout intérêt à capitaliser sur les réseaux sociaux non seulement pour mieux vendre, mais aussi pour développer votre notoriété, capter l'attention de clients potentiels et améliorer votre taux de conversion. Le social selling rassemble toutes les actions qui, combinées les unes aux autres, vous permettront à terme de générer un chiffre d’affaire supplémentaire à celui de votre site internet.

Loin du modèle de vente traditionnel qui relie le vendeur à l’acheteur sans qu’il n’y ait d’intervention extérieure, les médias sociaux introduisent un acteur supplémentaire : les clients actuels de la marque, qui peuvent désormais influencer la décision d’achat. En effet, 88 % des internautes consultent des avis de consommateurs sur des forums ou des blogs avant de réaliser un achat en ligne. Les ¾ d’entre eux renoncent à acheter s’ils trouvent trop d’avis négatifs sur un produit ou sur la marque elle-même (IFOP, 2015). C’est pourquoi il est essentiel aujourd’hui de maîtriser votre e-réputation en interagissant constamment avec votre communauté et vos prospects.

Au-delà de ces échanges avec votre cible qui engendrent mécaniquement du trafic supplémentaire vers votre boutique en ligne, le social selling englobe toutes les fonctionnalités qui permettent aujourd’hui de vendre directement sur les réseaux sociaux. Nous en explorerons certaines dans cet article !

 

Le guide e-commerce du social selling

 

Pourquoi et comment se lancer dans le social selling ?

Le social selling n’est pas réservé qu’aux grandes marques : en tant que TPE/PME, vous avez tout intérêt à vous lancer dans le social media. En effet, vous pourrez proposer une réelle interaction à votre communauté et mieux personnaliser vos échanges qu’une entreprise qui reçoit chaque jour un grand volume de messages. Le fait de partager du contenu de qualité sur vos réseaux sociaux vous permettra de vous démarquer de vos concurrents et d’attirer des visiteurs sur votre site e-commerce.

Gardez à l’esprit que la démarche de social selling doit faire partie intégrante de votre stratégie marketing au global. Votre secteur d’activité, vos cibles et vos objectifs webmarketing vous permettront de définir quels réseaux sociaux utiliser et comment les actionner pour convertir votre audience. Nous vous invitons à les considérer comme des leviers de vente supplémentaires, qui viennent compléter vos autres actions de communication digitale.

Avant de vous lancer, commencez par réaliser un audit complet pour définir le profil de votre cible (âge, centres d'intérêt, lieu de résidence, situation, etc.). En effet, chaque réseau social a un public différent : ces données sont donc essentielles pour savoir sur quelle plateforme vous positionner. Une fois les contours de votre audience définis, vous devez réussir à l’engager ! Dites-vous que la taille de votre communauté n’est pas ce qui compte le plus. Il vaut mieux avoir 1 000 followers engagés que 10 000 qui ne prêtent pas attention à vos posts.

Ensuite, listez vos ressources, c’est-à-dire le temps et le budget que vous souhaitez allouer à la gestion des réseaux sociaux. N’oubliez pas que cette tâche s’ajoute à toutes celles que vous effectuez déjà pour entretenir votre commerce en ligne : plus vous êtes lucide quant à vos capacités, moins vous prenez le risque de vous laisser déborder !

Nous vous conseillons également de ne pas vous lancer sur plusieurs réseaux sociaux en même temps. Concentrez-vous d’abord sur celui qui vous semble le plus pertinent par rapport à votre cible et vos objectifs. Une fois que vous le maîtriserez, vous pourrez vous attaquer à d’autres plateformes. Sachez qu’actuellement, seuls Facebook et Instagram proposent des outils pour vendre vos articles en direct : cela peut vous aider à orienter votre choix ! Avec respectivement 2,3 milliards et 1 milliard d’utilisateurs actifs par mois (Boulevard du Web, 2019), ces deux réseaux sociaux s’imposent comme des canaux incontournables à toute stratégie social media.

 

Comment vendre sur Facebook ?

Facebook est le réseau social le plus utilisé au monde : rien qu’en France, il compte 33 millions d’utilisateurs (Blog du Modérateur, 2018). Il est donc indispensable pour tout e-commerçant d’être présent sur cette plateforme afin de développer son activité.

Sachez que Facebook vous donne la possibilité de vendre vos articles via votre page fan. Il suffit de les importer depuis votre site pour qu’ils apparaissent dans l’onglet « Boutique ». Vos visiteurs peuvent ainsi consulter votre catalogue tout en restant sur le réseau social. Lorsqu’ils cliquent sur un produit, ils sont redirigés vers la page de votre site correspondante.

Mais il existe un moyen encore plus efficace pour convertir rapidement votre audience : le bouton de paiement. C’est un outil sécurisé développé par PayPlug, qui permet de fluidifier et d’accélérer le processus d’achat depuis Facebook.

 

Bouton de paiement FacebookBouton de paiement intégré sur la page Facebook de Undulation Rope

 

Une fois qu’ils ont cliqué sur “Payer sur le site web”, vos clients arrivent sur une page de paiement sécurisée comportant tous les champs nécessaires pour passer commande (nom, prénom, adresse, coordonnées bancaires, etc.). Le bouton de paiement PayPlug peut s’intégrer très facilement à votre page Facebook : cliquez ici pour découvrir comment.

 

Créez votre première publicité Facebook

Une fois vos produits ajoutés à votre boutique Facebook, vous pourrez en faire la promotion via des campagnes de publicité. Avant toute chose, nous vous conseillons de vous créer un compte Facebook Business Manager. Cet outil est un indispensable pour bien gérer vos campagnes et mesurer leur performance. Une fois votre compte créé, vous pouvez vous lancer !

Voici quelques conseils pour créer une publicité Facebook efficace étape par étape :

  1. Objectif : choisissez-le judicieusement car il conditionnera toutes les décisions que vous prendrez ensuite. Tenez compte de vos besoins : voulez-vous améliorer la notoriété de votre marque ? Attirer du trafic vers votre site ? Convertir vos visiteurs en acheteurs ?
  2. Audience : si vous recevez plus de 1 000 visites par mois sur votre boutique, vous pouvez par exemple miser sur le retargeting, c’est-à-dire adresser une publicité aux personnes ayant déjà visité votre site. Si vous en avez moins de 1 000, faites un ciblage selon les caractéristiques socio-démographiques de votre public.
  3. Placements : même si Facebook propose des “placements automatiques”, nous vous conseillons de choisir les endroits et les formats sous lesquels votre publicité apparaîtra. Vous saurez ainsi lesquels sont les plus performants !
  4. Budget : pour une première publicité, nous vous conseillons de commencer avec un budget assez bas (10€ par jour par exemple). Vous pourrez ainsi tester différentes combinaisons audience / placements et investir dans celles qui marcheront le mieux.
  5. Contenu : titre, texte, format, image, URL de redirection… Rien ne doit être laissé au hasard ! En premier lieu, nous vous suggérons de regarder ce que font les autres marques, pour voir quels types de publicités fonctionnent le mieux.

Grâce aux Facebook ads, vous pourrez améliorer votre visibilité auprès de votre cible et conquérir de nouveaux clients. C’est également un bon moyen de faire la promotion de vos produits, et ainsi de maximiser vos ventes.

 

Gif LePantalonPublicité Facebook LePantalon

 

Boostez la performance de vos campagnes 

Vous devez vous attendre à ce que vos publicités n'obtiennent pas les résultats escomptés dès le début. En effet, ce n'est qu'en testant différentes configurations que vous finirez par trouver celles qui maximisent la performance de vos campagnes. C'est le principe de l'A/B testing : vous créez deux versions (A et B) d’un même modèle en modifiant certains éléments, afin d'identifier celle qui vous permet d'atteindre votre objectif.

Vous pouvez créer des A/B tests pour vos publicités directement depuis votre compte Facebook Business Manager. Vous avez le choix entre plusieurs variables : le contenu, l'optimisation de la diffusion (quelles personnes Facebook va cibler pour vous permettre d'atteindre votre objectif), les audiences, les placements et les ensembles produits (accessible avec l'objectif "Ventes catalogue"). Nous vous conseillons de ne tester qu'une seule variable à la fois, vous saurez ainsi à quel élément attribuer la réussite de votre publicité ! Il vous suffira ensuite de répliquer la même recette sur vos futures campagnes. 

Mais comment savoir quelle annonce a été la plus performante ? Sachez que Facebook vous indique automatiquement l'ensemble de publicités gagnant à l'issue du test, en comparant le coût par résultat des versions A et B. Il vous donne également la probabilité pour que cet ensemble soit de nouveau gagnant si vous relancez le test. En parallèle, vous pouvez utiliser les nombreux indicateurs à votre disposition pour évaluer l'efficacité de vos campagnes. Nous vous conseillons de regarder en priorité :

  • Le coût par action : l'action en question dépend de l’objectif de votre publicité (interaction, conversion, clic, etc.).
  • La répétition : elle indique en moyenne le nombre de fois où votre campagne a été vue par les mêmes personnes. 
  • Le CTR (taux de clics sur un lien) : sachez que la moyenne mondiale se situe à 0,9% ! Si vous vous trouvez en-dessous, c'est que votre publicité n'est pas suffisamment engageante.
  • Les impressions : elles correspondent au nombre de fois où votre annonce a été vue par votre cible. Un seul internaute peut la voir passer plusieurs fois.
  • La portée : elle vous permet de connaître le nombre total de personnes ayant vu votre publicité. Ainsi, si votre portée est nettement inférieure à votre nombre d'impressions, cela signifie que votre audience cible voit trop souvent votre annonce.

En surveillant ces 5 indicateurs, vous pourrez vous faire une idée assez précise de l'efficacité de vos campagnes. L'A/B testing requiert de la patience et de la persévérance, mais vous verrez, les résultats seront à la hauteur de vos efforts !

 

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Misez sur les ingrédients à succès

Vous savez maintenant comment créer des publicités Facebook de A à Z et comment les améliorer avec les A/B tests. Vous êtes prêt à vous lancer ! Si vous ne savez pas par où commencer, nous vous conseillons d'observer les tendances du moment et de vous inspirer des bonnes pratiques à succès. Pour vous faire gagner du temps, nous avons repéré quatre types de publicités performantes sur Facebook :

  • La publicité vidéo : c'est le format idéal pour capter et retenir l'attention de votre audience. En effet, selon une étude Facebook, les internautes regardent les vidéos 5 fois plus longtemps que les contenus statiques. De plus, elles s'accommodent très bien avec les nouveaux usages du mobile, à condition de respecter certains codes : par exemple, une durée limitée, une introduction percutante, et un contenu compréhensible même sans le son.
  • La publicité "storytelling" : c'est une technique qui consiste à "raconter une histoire" à votre audience pour lui transmettre votre message et la faire entrer dans votre univers. Les publicités qui deviennent virales sont souvent celles qui jouent sur l'émotion... À bon entendeur !
  • La publicité "témoignage" : au lieu de faire vous-même la promotion de votre marque, pourquoi ne pas donner la parole à vos clients ? Il vous suffit de citer un avis positif dans votre publicité, et le tour est joué ! Cette méthode est parfaite pour rassurer vos visiteurs, et gagner en authenticité.
  • Le carrousel Facebook : ce format vous permet d'afficher plusieurs photos ou vidéos dans un même post. Il est plus engageant qu'une simple image, car les internautes sont incités à cliquer pour le faire défiler. Vous pouvez l'utiliser dans de nombreux cas de figure : promotion d'un nouveau produit, tutoriel... Exprimez votre créativité !

Ces quatre bonnes pratiques ont de nombreuses fois prouvé leur capacité à engager et marquer les audiences. Mais il en existe bien d'autres ! À vous de tester différents formats et contenus pour trouver ceux qui plaisent à votre cible, et écrire votre propre success story.

 

Publicité Facebook Panafrica

 

Comment vendre sur Instagram ?

Instagram est l’un des réseau sociaux les plus en vogue. Tandis que la moyenne d’âge sur Facebook a tendance à augmenter, la jeune génération se tourne de plus en plus vers cette plateforme qui fait la part belle aux vidéos et images de qualité. En effet, 41% de ses utilisateurs ont entre 16 et 24 ans (Global Web Index, 2018). Il y a donc de nombreux avantages à inclure Instagram dans votre stratégie de marketing digital. Voici quelques conseils pour exploiter au maximum les avantages de ce réseau social !

 

Définissez votre stratégie de contenu

Avec 1 milliard de comptes actifs sur Instagram, difficile de se démarquer ! C'est pourquoi vous devez établir une stratégie de contenu efficace, qui vous permettra de capter et retenir l'attention de votre cible. Pour cela :

  • Postez régulièrement : sur Instagram, il faut non seulement du contenu de qualité, mais aussi une fréquence de publication régulière pour que vos followers ne vous oublient pas !
  • Adoptez une ligne éditoriale différenciante : vos posts doivent non seulement parler à votre cible, mais aussi montrer le caractère unique de votre marque. Ainsi, faites en sorte d'adopter le bon ton, des hashtags pertinents, et d'avoir un feed cohérent visuellement. Mais surtout, soyez créatif et affirmez votre style à travers les photos que vous publiez ! 
  • Capitalisez sur les stories : ces publications éphémères ont une portée beaucoup plus importante que les posts classiques. Elles favorisent les échanges avec votre communauté et vous offrent un large éventail de possibilités.
  • Faites appel à des influenceurs : c'est un bon moyen de générer de l'engagement et de faire promouvoir vos produits. Attention cependant à sélectionner des influenceurs qui rentrent dans votre budget, et dont la communauté correspond à votre segment d'audience. 
  • Mettez des légendes et des hashtags : les légendes vous permettent de raconter l'histoire derrière chaque photo, tandis que des hashtags bien choisis vous aident à augmenter la visibilité de vos publications.
  • Utilisez IGTV (Instagram TV) : c'est la toute dernière fonctionnalité d'Instagram. Elle vous permet de mettre en ligne des vidéos plus longues qu'en story (10 minutes maximum). Peu de comptes utilisent IGTV pour l'instant, c'est donc un bon moyen de sortir du lot !

Grâce à ces astuces, vous serez en mesure de construire une stratégie de contenu démarquante sur Instagram. Le maître mot : exprimer l'identité de votre marque ! C'est ce qui vous permettra de rassembler une communauté engagée, et d'attirer plus de trafic vers votre site. 

Pour aller plus loin et découvrir des techniques efficaces pour gagner des abonnés sur Instagram, nous vous conseillons de lire l'article rédigé par Anthony Rochand sur notre blog. Co-fondateur de la société Les Experts du Web, il est cité dans divers top classements influenceurs !

 

Profil Instagram de RutabagoProfil Instagram de Rutabago

 

Utilisez Instagram pour booster vos ventes

En plus d’être un lieu d’expression pour les marques, le réseau social est devenu un véritable levier commercial, notamment suite à la sortie de nouvelles fonctionnalités. Voici nos astuces pour vendre efficacement sur Instagram :

  • Soignez votre page profil : c’est la vitrine de votre image de marque, il ne faut donc pas la négliger ! Optimisez notamment le texte de votre biographie en y ajoutant un appel à l’action (CTA) et un lien vers votre site.
  • Utilisez les publicités en stories : vos annonces seront intercalées entre les stories des utilisateurs. C'est un moyen très efficace pour toucher de nouvelles audiences et attirer du trafic vers votre site.
  • Pensez à la fonctionnalité Instagram Shopping : depuis 2018, le réseau social permet aux marchands de vendre leurs produits directement via des photos ou des stories.  
  • Jouez sur l’exclusivité : utilisez Instagram pour créer le buzz autour de vos articles. Vous pouvez par exemple teaser un nouveau produit en publiant des photos, ou proposer à vos abonnés un code promo exclusif. C’est un moyen efficace de les fidéliser !
  • Organisez des concours : que ce soit sur Instagram ou Facebook, les concours sont un très bon moyen de générer des interactions avec votre audience. Il vous suffit de mettre l’un de vos produits en jeu !

 

Concours Facebook Les Fleurs de NicolasConcours Facebook réalisé par Les Fleurs de Nicolas

Vous l’aurez compris, Instagram et Facebook vous offrent de nombreuses possibilités pour affirmer votre identité de marque et votre positionnement, promouvoir vos articles et engager votre public. Pour aller plus loin dans la maîtrise du social selling, nous vous conseillons de vous inspirer des marques qui parviennent avec succès à capitaliser sur les réseaux sociaux pour booster leur croissance.

 

Les best practices de deux e-commerçants

Les boutiques Ripaton et Panafrica misent en grande partie sur les réseaux sociaux pour attirer du trafic vers leur site e-commerce, et générer ainsi plus de ventes. Chacune a sa recette pour engager son audience ! Découvrez les success stories de ces deux marchands

Ripaton vend des pieds de table originaux, pour donner une seconde vie aux meubles anciens. Depuis sa création en 2016, la marque est active sur les plateformes Facebook, Pinterest et Instagram. C’est cette dernière qui attire le plus de visiteurs vers son site : 50% du trafic issu de ses réseaux sociaux provient d’Instagram ! Pinterest n’est pas en reste, représentant 26% des sessions générées par les médias sociaux.

Les bonnes pratiques de Ripaton : des posts esthétiques, une ligne éditoriale cohérente, et des collaborations fructueuses avec des influenceurs.  

La marque Panafrica propose quant à elle “des baskets éthiques et colorées au style affirmé”. D’abord présente sur Facebook et Instagram, sur lesquels elle comptabilise respectivement 73K et 35K abonnés, elle s’est récemment lancée sur Pinterest. Chez Panafrica, chaque réseau social a sa fonction : Facebook lui sert à diffuser des publicités pour atteindre différents objectifs (trafic, conversion, notoriété, etc.), Instagram à mettre en avant ses produits et partager ses inspirations, et Pinterest à toucher un nouveau public, celui des Etats-Unis !  

Les bonnes pratiques de Panafrica : une communication authentique, beaucoup d’interactions avec ses fans, et des campagnes de publicité bien maîtrisées !

Vous savez maintenant en quoi consiste le social selling, et quelles sont les méthodes et outils à mobiliser pour établir votre propre stratégie. Sachez que c’est la persévérance, la qualité de vos contenus et la fréquence des interactions avec votre communauté qui vous permettront de vous démarquer, et de booster la croissance de votre boutique en ligne !

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A propos de l'auteur

Roxane Tranchard

Roxane produit des contenus sur les tendances, les innovations et les événements liés au e-commerce. Elle partage ses conseils aux marchands qui souhaitent développer leur activité.

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