Conseils e-commerce

Vendre sur Facebook #3 : les bonnes pratiques à succès !

Par Roxane Tranchard le 16 juillet 2019/ Temps de lecture : 7 minutes

Nous vous avons précédemment expliqué comment créer une publicité Facebook de A à Z et comment améliorer la performance de vos campagnes grâce aux A/B tests. Maintenant, place à la pratique ! Pour connaître les ingrédients d'une publicité Facebook réussie, quoi de mieux que de prendre exemple sur les marchands qui maîtrisent l'art du social selling ? Nous avons repéré pour vous quatre bonnes pratiques qui ont prouvé leur efficacité, à appliquer sans modération pour booster votre conversion !

Le guide e-commerce du social selling

 

Capitaliser sur la vidéo

Chaque jour, plus de 8 milliards de vidéos sont regardées sur Facebook (USA Today). C'est le format le plus immersif et le plus engageant : en effet, une étude réalisée par le réseau social révèle que les internautes regardent les vidéos 5 fois plus longtemps que les contenus statiques lorsqu'ils font défiler leur fil d'actualités. Vous avez donc tout intérêt à capitaliser sur ce format pour capter l'attention de votre audience !

Au-delà de ce facteur, le succès actuel de la vidéo s'explique par la prédominance du smartphone dans nos usages quotidiens. En effet, notre étude récente sur le m-commerce démontre que c’est le support sur lequel les Français se connectent le plus : 34 millions par jour contre 22 millions pour l’ordinateur. Or les mobinautes sont 1,5 fois plus susceptibles de regarder des vidéos en ligne que les autres internautes (Kantar Media pour Facebook). 

La marque Panafrica, qui fabrique des baskets éthiques et colorées, a bien compris l’intérêt des vidéos et la nécessité de prendre en compte les usages mobiles dans la conception de ses publicités :

 

Publicité Facebook Panafrica pour ordinateur et mobile

 

Voici les bonnes pratiques que vous pouvez tirer de cette publicité, afin de créer un contenu adapté aux écrans mobiles : 

  • Faire court et percutant : une personne porte en moyenne 1,7 secondes d’attention à une publication lorsqu’elle est sur son smartphone, contre 2,5 secondes sur un ordinateur (Facebook). Ainsi, l’accroche de votre vidéo doit être immédiate et impactante, pour encourager les mobinautes à la visionner jusqu’au bout. Comme vous pouvez le voir avec l’exemple de Panafrica, 12 secondes lui suffisent pour montrer ses produits et encourager les internautes à visiter son site pendant les soldes. 
  • Privilégier le visuel : sur mobile, la plupart des vidéos sont visionnées sans le son, car il ne se déclenche que si l'utilisateur clique dessus. Pour que votre contenu soit compréhensible malgré tout, vous pouvez choisir de le baser uniquement sur l'aspect visuel, ou d’y intégrer des sous-titres ou des mots-clés comme le fait Panafrica à la fin de sa vidéo. 
  • Mettre en avant votre marque : vous n’avez que peu de temps pour laisser une bonne impression à votre audience, alors faites en sorte qu’elle puisse vous identifier dès le début ! La vidéo de Panafrica s’ouvre sur le nom de la marque : c’est un bon moyen de capter l’attention des internautes, et de leur faire comprendre l’objet de la vidéo, même sans le son.

Que ce soit pour attirer du trafic vers votre site, augmenter vos ventes en ligne ou affirmer votre image de marque, la publicité vidéo est votre alliée ! Plus émotionnelle et impactante qu’un contenu fixe, elle vous permettra de marquer les esprits de vos followers et de vos clients potentiels. 

 

Jouer sur le storytelling

Retenir l’attention des utilisateurs de Facebook est une chose, les engager en est une autre ! Pour réussir, il est nécessaire d'adapter votre message à votre cible : demandez-vous ce qui pourrait la faire réagir, les informations qui pourraient l’intéresser. Mais surtout, n’hésitez pas à jouer sur les émotions (joie, surprise, etc.), c’est ce qui peut rendre votre publicité virale ! En effet, c’est le meilleur moyen pour que votre audience réagisse à votre contenu, et qu’elle se souvienne de vous. 

Pour provoquer l’émotion, rien de tel que le storytelling : c’est le fait de “raconter une histoire” pour faire passer un message auprès de votre cible, et ainsi mieux vendre vos articles. Il ne s’agit pas simplement de faire la promotion d’un produit, mais surtout de faire entrer les internautes dans votre univers. Cette technique vous permet de construire une relation durable avec votre audience, et de gagner sa confiance.

Les Petits Baroudeurs, qui vend du matériel de randonnée et d’activités de plein air pour toute la famille, a choisi d'utiliser le storytelling dans ses publicités : 

 

Publicité Facebook Les Petits Baroudeurs

 

Avec cette annonce, la marque emmène les parents dans son monde : elle utilise les termes “on”, “ensemble” et “tribu” pour les inclure dans sa démarche, parle d’aventure, de partage, de “moments natures”. La description du lien raconte elle aussi une histoire : “Loins des écrans et dans la nature, tentons ensemble d’élever de futurs baroudeurs !”. Elle met en miroir leur quotidien - la difficulté de détacher les enfants de leurs écrans - et ce à quoi ils peuvent accéder grâce à ses produits : des moments en famille au milieu de la nature. La photo choisie pour illustrer la publicité participe également à la construction de cette histoire, et procure un sentiment d'apaisement et de joie

Grâce au storytelling, vous pouvez laisser une empreinte positive et durable dans l’esprit des internautes. C’est un excellent moyen de les encourager à visiter votre votre boutique... et in fine d’augmenter votre conversion ! 

 

Donner la parole à vos clients

88% des internautes consultent les avis clients avant d’acheter en ligne (IFOP). C’est le phénomène de la preuve sociale : une personne qui ne sait pas quoi penser d’un produit ou d’une marque aura tendance à adopter le point de vue d’autres individus. Sur Internet, elle ira chercher cette information sur des blogs, des sites, des forums, ou directement sur les fiches produits. Alors, pourquoi ne pas utiliser le levier de la preuve sociale pour vos publicités Facebook ?  

C’est la méthode utilisée par Le Colonel Moutarde, qui vend des noeuds papillons “Made in France”. Au lieu de promouvoir elle-même son offre, la marque donne la parole à ses clients satisfaits dans ses publicités, ce qui donne d’autant plus de poids à son message ! Elle cite des avis positifs laissés par les personnes qui ont déjà commandé chez elle, comme sur l’exemple ci-dessous :

 

Publicité Facebook Le Colonel Moutarde

Non seulement cette approche permet de rassurer les visiteurs de votre boutique e-commerce, mais elle les aide aussi à se projeter. Ils peuvent s’identifier à la personne qui a acheté, porté et apprécié votre produit, ce qui peut les inciter à passer commande à leur tour ! Le fait de signer la publicité avec le prénom de votre acheteur, ici “Jean-Baptiste”, permet de la personnaliser et de l’humaniser d’autant plus. La publicité "témoignage" est également un levier de fidélisation, car vos clients actuels seront encouragés à laisser eux aussi un avis positif pour qu’il soit diffusé. De manière générale, donner la parole à vos acheteurs à travers vos publicités, c’est gagner en crédibilité et en authenticité !

 

Utiliser le format carrousel

Le carrousel vous permet d’afficher plusieurs images ou vidéos avec des titres, des liens ou des boutons d’appel à action dans une seule et même publicité. C’est le format idéal pour mettre en avant un catalogue de produits, ou un seul produit dans ses différentes déclinaisons. Il est interactif et de ce fait, très engageant : selon une étude Facebook, le carrousel entraîne une diminution de 30% du coût par clic et de 10% du coût par acquisition, par rapport à des publicités au format “image unique”. 

C’est pourquoi LePantalon, spécialiste du pantalon chino pour hommes et femmes, a fait le choix du carrousel pour mettre en avant ses nouveaux produits dans ses publicités Facebook :

 

Publicité Facebook LePantalon

 

Dans cet exemple, le carrousel permet de montrer les différents coloris d’un même produit. Le chino est mis en scène et présenté sous différents angles, mais toujours avec la même identité graphique. Cela donne un style soigné et une cohérence à la publicité, comme si l’internaute était en train de feuilleter un catalogue de mode. Les caractéristiques du produit sont énoncées dans le texte du post : une coupe plus large, une toile plus extensible et résistante, au prix de 79€. Ainsi, en quelques secondes, votre visiteur peut obtenir toutes les informations dont il a besoin. Il n’a plus qu’à cliquer sur le modèle qui l’intéresse pour être redirigé directement vers sa fiche produit.

Ce format laisse une grande place à la créativité, alors exprimez la vôtre ! Nous avons pris ici l’exemple d’une mise en avant produit, mais vous pouvez aussi y avoir recours pour raconter une histoire sur votre marque, expliquer comment utiliser/porter votre produit, partager des articles de votre blog ou de votre site Internet… Les possibilités sont illimitées !

Grâce à ces quatre astuces, vous savez désormais comment créer une publicité Facebook à succès, qui vous permettra de toucher de nouveaux clients et de booster vos ventes en ligne. Pour continuer de progresser, restez à l'affût des tendances et n'hésitez pas à vous inspirer des success stories d'autres e-commerçants ! 

Catégorie d'article : Conseils e-commerce

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A propos de l'auteur

Roxane Tranchard

Roxane produit des contenus sur les tendances, les innovations et les événements liés au e-commerce. Elle partage ses conseils aux marchands qui souhaitent développer leur activité.

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